Прием человеку является в аргументации устаревшим. Техника аргументации. Метод частичной аргументации
Когда речь заходит о трудностях в продажах, практически всегда на первом месте идет проблема, связанная с улаживанием возражений. И можно отдельно посвятить целую статью тому, какие ошибки в переговорах предшествуют тому, что работа с возражениями становится сложной. Но вопрос в том, какие шаги необходимо делать для того, чтобы уладить возражения, которые появились в процессе переговоров.
Для того, чтобы эффективно улаживать возражения необходимо выполнять 5 шагов. Примечательно то, что из пяти шагов обычно выполняется только один шаг.
И самое интересное, что это шаг №3! То есть, как это происходит: «прилетает» возражение и продавец пропускает шаги 1, 2 и сразу начинает с шага 3. После чего пропускает шаги 4, 5 и получает новое возражение. Если рассмотреть конкретнее, то получим следующую систему:
- Прояснить возражение.
- Принять возражение.
- Предоставить аргумент.
- Задать «спец-вопрос».
- Сделать предложение.
Это как правильно. А как обычно: клиент говорит – «дорого». Как правило, продавец начинает объяснять, почему не дорого. То есть сразу предоставляет аргумент в ответ на возражение. И, конечно, не получает положительного результата. Клиент называет следующее возражение, а продавец предоставляет ему следующий аргумент. В итоге клиент выдает главное возражение – «мне нужно подумать». И аргументы продавца на этом кончились. Просто аргументация, сама по себе, не работает. Так как есть пропущенные шаги вначале и в конце.
Как правильно улаживать возражения? Первое, что необходимо сделать – это прояснить возражение . Можно сказать, что без этого шага все остальные не имеют смысла. Так как если клиент говорит – «дорого», то что он имеет ввиду? Или – «я подумаю», «нужно посмотреть», «не сейчас», «давайте до завтра сделаем паузу», «сейчас не готов», «пока нет», «хочу еще посмотреть» и т.д. и т.п. Если посмотреть на все вышеперечисленные возражения, то до конца не понятно о чем конкретно идет речь. А значит необходимо сделать первый шаг работы с возражениями – прояснить ! Как это делается? Очень просто – задается проясняющий вопрос. К примеру: «а сколько не дорого для вас?», «а с какой ценой сравниваете?», «о чем хотите подумать?», «что еще я вам не рассказал?», «если не сейчас, то когда?» и т.д. В действительности, нужно понять, что именно необходимо улаживать, когда клиент возражает. И чтобы понять, нужно прояснить. И сделать это не сложно. Просто задайте вопрос в соответствии с возражением .
Как это делается? С помощью того, что продавец клиенту дает подтверждение . Подходящее определение этому слову дается в технологии «Hubbard Management System» : «Подтверждение – это нечто сказанное или сделанное с целью дать другому человеку знать, что его слово или действие было замечено, понято и принято. «Отлично», «Хорошо» и другие подобные высказывания предназначены для того, чтобы дать понять другому человеку, который сказал или сделал что-то, что его высказывание или действия были приняты. Подтверждение само по себе не обязательно подразумевает одобрение, неодобрение или что-то еще, помимо того, что оно дает знание о том, что действие или высказывание были замечены и получены». То есть когда продавец дает клиенту подтверждение — это не означает, что он соглашается с ним. Но, тем не менее, он дает клиенту понять, что понял, о чем речь. А это и есть «забрать возражение». Или другими словами – освободить место в голове клиента для того, что предоставить ему аргумент в противовес возражению.
Только теперь выполняется третий шаг – предоставить аргумент . Причем информация, которая предоставляется клиенту, обязательно должна соответствовать возражению, которое он выдал. А часто бывает так, что продавец получает от клиента возражение по поводу того, что он хочет подумать, так как у него есть еще хорошие предложения по ценам от других поставщиков, и продавец, вместо того, чтобы акцентировать на выгоду в финансовом плане, начинает продвигать преимущества по срокам доставки. При этом, не связывая для клиента это преимущество с выгодой в плане денег. Соответственно, аргумент продавца не попадает в цель. Вывод – необходимо на этом этапе улаживания предоставить клиенту информацию, соответствующую возражению .
После того, как информация предоставлена, необходимо закрепить ее в голове клиента . И сделать это можно с помощью «специального вопроса ». Это любой вопрос, ответом на который будет «согласие», или проще говоря – «ДА ». Например, продавец может задать клиенту следующие вопросы: «вы же понимаете о чем я?», «знакомая для вас ситуация?», «сталкивались с этим?», «вы же цените качество?», «для вас же важны сроки доставки?», «вам же важно заработать, а не просто провести сделку», «вы согласны, что ассортимент и наличие на складе – это два разных качества?» и т.д. и т.п. Все вышеперечисленные вопросы вызовут у клиента согласие, а это и есть то, что закрепляет аргумент.
И наконец, завершающий шаг работы с возражениями – это «сделать предложение » . Часто на завершение сделки, а именно к этому этапу принадлежит шаг «улаживание возражений», продавцы совершают одну грубейшую ошибку. Они спрашивают клиента, вместо того, чтобы предлагать. Имеется в виду то, что продавец задает такие вопросы, как: «берете?», «работаем?», «начнем?», «покупаете?», «сотрудничаем?», «будете брать?» и т.д. Но, ошибка заключается здесь в том, что вопросы побуждают клиента думать , а нужно, чтобы он действовал . Кстати, одно из самых распространенных возражений клиента – «я подумаю». И именно продавец подталкивает его к этому возражению . Соответственно, все, что нужно сделать – это предложит ь клиенту купить. А это совершенно другой подход. Так как теперь это не вопрос, а призыв к действию. Например: «давайте сработаем!», «по рукам!», «предлагаю начать», «берите, не сомневайтесь!», «покупайте», «давайте начнем с небольшого объема, а там посмотрим» и т.п.
Кому-то может показаться, что это слишком нагло и дерзко, не спрашивая клиента, предлагать ему купить. Но, если посмотреть вокруг, то можно увидеть большое количество «осторожных» продавцов, которые боятся на завершающем этапе продаж сделать предложение. А в место это задают вопросы, что побуждает клиента брать паузу подумать. И в итоге проигрывают все. Вывод – предлагайте, а не спрашивайте на шаге 5.
Эта система улаживания возражений собрана из отдельных частей, каждая из которых была тысячи раз опробована на практике. И самое главное — удачно. Можно представить эти пять шагов в виде спирали. То есть, делая один круг по ней, продавец получает следующее возражение. И снова начинает сначала, но, уже работая с новым возражением — предоставляет новый аргумент.
Очень важно иметь хороший запас аргументов, а также знать основные возражения, с которыми можно столкнуться на переговорах. Соответственно, делая очередной круг по системе, у клиента проясняется возражение, и в тот момент, когда он его достает, делается шаг 2 – возражение забирают с помощью подтверждения. Затем на свободное место в голове клиента устанавливается аргумент, и с помощью шага 4 (вопрос согласия ) закрепляют его там. И после этого делается ключевой шаг в этой системе – это предложение купить.
Если клиент выдает новое возражение, то просто делается еще один круг по системе. Главное – это продолжать удерживать клиента в общении и соблюдать технологию работы с возражениями.
Посмотрите внимательно на эти пять шагов, осознайте, что раньше уже сталкивались с применением этого и начните улаживать возражения грамотно и с результатом в виде заключенных сделок.
Котов Евгений Игоревич
Владелец консалтинговой компании «Practicum Group»
→ Проявляйте эмоции
Эмоциональность – важнейшее качество публичного выступления. Показывайте аудитории, что Вас волнует то, о чем Вы рассказываете, и Вы действительно хотите донести свою обеспокоенность до слушателей. Эмоция в публичном выступлении – очень сильное риторическое средство, на которое слушатели легко отзываются, поэтому внимание оратору будет обеспечено.
Необходимо иметь в виду, что эмоциональная речь, эмоциональный нажим на аудиторию или отдельного слушателя часто оказываются эффективнее логической рациональной аргументации.
Некий французский аристократ никак не мог понять из объяснений своего преподавателя, почему сумма углов треугольника равна двум прямым углам. Наконец преподаватель воскликнул:
– Я клянусь Вам, Ваше высочество, что она им равна!
– Почему же Вы мне сразу не объяснили столь убедительно? – спросил аристократ.
Однако не стоит забывать, что эмоциональность оратора должна быть сдержанной.
→ Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам
→ Старайтесь показать реальную пользу для слушателей от своих предложений или информации
Выступая перед любой аудиторией, старайтесь объяснить слушателям, почему именно Ваша информация важна для них. Покажите им реальную пользу от своих предложений или идей, объяснив, что слушатели смогут сделать или получить, вплоть до деталей.
Это поможет вам обрести здоровье…
Я научу вас …
Вы узнаете сегодня, как можно… и т. д.
→ Персонифицируйте свои идеи
Называйте имена тех, кто поддерживает какую-либо точку зрения, высказывайте собственное личное мнение.
→ Будьте лаконичны
Краткие выступления хорошо запоминаются и кажутся аудитории более компетентными. «В хорошем рассказе, как и на военном корабле, не должно быть ничего лишнего», – писал А. Чехов. Лаконизм выступления достигается за счет тщательного отбора материала.
→ Предупреждайте возражения
Для того чтобы избежать нежелательных вопросов и предупредить возражения, оратору следует самому изложить их заранее и дать на них ответы.
Здесь обычно возражают, что…
Я знаю, мне могут возразить, что…
И т. д.
Произнеся подобную фразу, изложите свое понимание проблемы, и последнее слово останется за Вами. Сначала приведите чужую точку зрения, а потом свою.
Пример
Выступление на совещании. Я считаю, что в первую очередь нам необходимо разработать долгосрочную программу развития нашего предприятия. Конечно, мне могут возразить, что в условиях нестабильной экономики это сделать невозможно, но…
Правила использования цифровых данных в устном выступлении
→ Убедительны только краткие цифровые данные.
→ Статистические данные следует представлять в сравнении или в пропорции.
→ Цифры лучше округлять.
→ Точно указывать источник статистических данных.
→ Вместо точного количества километров, кубометров и населения предлагать наглядные сравнительные данные.
→ Не представлять длинные ряды цифр.
Пример
Вместо фразы: «В 1920 году покупательная способность доллара по отношению к 1926 году, принятому за единицу, была 0,648, а в 1940 году – 1,272» следовало сказать: «В 1940 году на доллар можно было купить вдвое больше, чем в 1920».
По площади, как Москва…
Население в три раза больше, чем в Петербурге…
Такого количества газа нашему дому хватит на 2,5 года…
→ Опирайтесь на наглядность
Известно, что около 80 % информации человек получает через зрение. Этим объясняется важнейшая роль зрительной стороны восприятия устного выступления. Около 20 % информации усваивается аудиторией только благодаря аудиовизуальным приемам (слайдам, графикам, флип-чартам, видеоматериалам и др.).
→ Используйте юмор
Юмор любит любая аудитория. Шутки хорошо запоминаются, они поднимают престиж оратора, располагают к нему аудиторию, снимают усталость и напряжение. Лучший юмор в публичном выступлении – свой собственный. Конечно, можно воспользоваться и чужим, не забыв, однако сослаться на его автора. Поднять настроение аудитории могут шутливые замечания оратора по поводу местных условий или особенностей ситуации выступления, или замечаний предыдущих ораторов. Хорошо воспринимаются шутки оратора в свой адрес – это всегда располагает к нему аудиторию.
Правила смешных историй
→ Рассказывайте только то, что хорошо знаете.
→ Ваша шутка должна быть понятна всем присутствующим.
→ Шутка должна развивать тему Вашей речи.
→ Шутка должна быть короткой.
→ Рассказывая шутку или анекдот, нельзя путаться или сбиваться.
→ Не пользуйтесь старыми остротами, чтобы не услышать в ответ: «Старо!»
→ Выступая перед большой аудиторией, избегайте пикантных шуток и подробностей.
→ Не делайте больших пауз для смеха.
→ Шутка всегда должна быть неожиданной для аудитории.
Тактика, уловки и популярные приемы аргументации
Тактику можно охарактеризовать как определенную методику, схему действий, замысел, сюжет. Тактика – метод или система методов, которая позволяет, проводить свои аргументы максимально эффективно, добиваться снижения эффективности аргументации противника, активно контролировать ход обмена доводами посредством применения выбранной методики и выражать в тактике общие стратегические цели.
Особенность тактических приемов такова, что все они лояльны по отношению к оппоненту и не нарушают ни одного из правил рациональной организации аргументации. Наиболее общей тактической рекомендацией является принцип, который гласит: «Создавай трудности противнику». Другой тактический прием – использование в своих целях аргументов и резервов противника. Это означает применение доводов противника для опровержения его же тезиса, для вскрытия целей, средств и мотивов его аргументации.
Один из наиболее распространенных тактических приемов – прием концентрации аргументов. Его суть выражается принципом «В единении сила!». Данный прием характеризует накопление в своем поле аргументации таких доводов, каждый из которых независимо от других поддерживает собственный тезис или опровергает тезис противника и группируется по истинной характеристике, способу интерпретации, фактической основе и пр.
Применение тактического приема концентрации аргументов служит сразу нескольким целям. Первая из них – содержательная. Она обусловлена необходимостью всестороннего рассмотрения предмета обсуждения.
Вторая цель, тактическая, обусловлена тем, что в условиях проведения оппонентом активной атаки по одному из звеньев аргументации (даже при условии ее успешности) делает эффективность этой атаки противника минимальной. Такой прием позволяет безболезненно для других аргументов и для тезиса отказаться от атакованного и опровергнутого аргумента.
Если концентрация собственных аргументов способствует тактическому выигрышу, то концентрация аргументов противника этому противодействует. Средством нейтрализации, может быть прием деконцентрации аргументов. Сутью его, принцип «Разделяй и властвуй». В конкретной практике аргументации применение такого принципа выражается в расчленении сил противника, в нарушении единства его позиции.
Особенность применения указанного приема обусловлена поиском слабого звена в аргументации оппонента и целенаправленными атаками именно на это слабое звено с целью, «провалить» слабый аргумент, обнаружив связи слабого звена в поле аргументации противника с другими звеньями доказательства, бросить тень сомнения на обоснованность позиции в целом.
Эффективен он, когда удалось найти связи слабого аргумента, других доводов и оснований аргументации. Другой необходимой частью подготовки применения приема деконцентрации аргументов является иллюстрация данной связи. Это может быть осуществлено как занесение в протокол, акцент, привлекающий внимание (для публичной дискуссии), посвящение этому специального вопроса, публикация в печати и т. п. Только после этого можно рассчитывать на разрушительное действие приема деконцентрации аргументов.
Может быть использовано бремя доказывания. В наиболее выгодном положении оказывается та сторона, которая вынуждена больше доказывать, аргументировать. Это приводит к преждевременному растрачиванию аргументов, что не дает возможности приберечь наиболее сильные доводы для завершения аргументации, делает позицию более открытой для выбора слабого звена и атаки на него. Указанный тактический прием, выражаемый принципом «Истина в молчании!», лежит в основании тактики, которая состоит в том, чтобы переложить все тяготы доказательства на плечи оппонента.
В применении данного приема трудно рассчитывать на многословность оппонента (хотя, если с ней доводится встречаться, то это обязательно нужно использовать). Задачи тактики связаны с побуждением оппонента более расширенно толковать свое поле аргументации или соответственно доказывать его с привлечение ем как можно большего числа аргументов.
Логическим завершением приемов концентрации и деконцентрации аргументов и приема перекладывания доказательства на плечи противника является применение приема кунктации. Рекомендует наиболее сильные аргументы оставить напоследок и брать слово в конце, следуя принципу, что чаще всего побеждает тот, кто говорит последним. Это постулат свершившегося факта, введение противника в заблуждение относительно направления удара, внезапность нападения, методы тактической обороны, рекомендующие обороняясь – нападать, а нападая – обороняться, тактические компромиссы, методы уклонения от борьбы в невыгодных условиях или в неподходящее время.
Очень эффективным является так называемый обоюдоострый аргумент. Существует такой род доводов, который может быть использован (в определенных обстоятельствах) как против одной, так и против другой стороны. Недаром показания следствию в классической юриспруденции начинаются с предупреждения, что все сказанное подозреваемым или обвиняемым может быть использовано для усиления обвинения.
Важным тактическим приемом является рекомендация не доказывать очевидного. Известно, что истина не требует многословия для своего доказательства. Тем более, что многословное доказательство всегда более открыто для критики и опровержения, чем сдержанность.
Следующее тактическое правило можно назвать правилом подготовки сильного аргумента . Рекомендуется не использовать сильный довод без соответствующей подготовки. Она может выражаться в постановке уточняющих вопросов, выдвижении соответствующих аргументов, готовящих аудиторию к восприятию сильного довода. Названное тактическое правило тесно связано с двумя другими:
1) ради сильного аргумента необходимо отказаться от всех слабых и сомнительных доводов, которые вольно или невольно могут бросить тень сомнения на главное звено аргументации;
2) сильный аргумент лучше ввести в действие не как готовый факт; а как вывод, рассуждение, заключение.
Воздействие сильного будет еще более весомым, если прямое доказательство подкрепить косвенным, доказательством от противного (приводящим к противоречию, если берутся прямо противоположные основания для доказательства). Таким способом не только усиливается действие данного аргумента, но и отсекаются пути его опровержения, рассеиваются те сомнения, которые могут возникнуть.
Важным тактическим приемом предстает правило разъединения и объединения аргументов. Буквально оно сводится к тому, что сильные аргументы нужно использовать отдельно друг от друга, а слабые доводы для усиления их воздействия требуется объединить. Обусловлено тем, что слабые аргументы в случае их совместного использования взаимодополняют друг друга и имеют меньше тактических издержек при их критике. Объединение же сильных доводов нецелесообразно. Каждый из них должен принести самостоятельно выигрышные тактические очки.
Существует множество частных тактических рекомендаций, такие как; не доказывать большего, если можно ограничиться меньшим; не объяснять того, что не требуется в данном споре, а также того, что в принципе необъяснимо, для объяснения чего нет фактов или рабочих гипотез, то, что вы сами до конца не понимаете, или то, во что вы сами не верите. Тактика рекомендует не допускать путаницу в объяснениях, избегать формальных противоречий, отвечать сентенциями на факты. Некоторые тактические приемы можно трактовать как вполне лояльные уловки, хитрости. Лояльные уловки отличаются от нелояльных тем, что они не нарушают правил и конвенций рационально организованной аргументации.
Оттягивание возражения – уловка такого сорта, когда в затруднительном положении в ответ на довод противника сложно сразу найти достойное возражение. В этих случаях ответ на довод оттягивается, ставятся вопросы для выяснения осведомленности оппонента, уточняющие вопросы относительно самого довода, и т. д.
Мера лояльности и нелояльности в применении указанного приема весьма условна. Если в результате неожиданного вопроса последовал, так называемый шок, то вполне допустимо выиграть время, чтобы прийти в себя. Неожиданный довод просто может требовать дополнительного разъяснения. Но когда оппонент вообще стремится ускользнуть от ответа на сильный довод, используя для данной цели затягивание регламента, подобный прием становится нелояльным.
Усиление давления представляет собою такой тактический прием, который связан с применением системы аргументов, каждый из которых в этой цепи сильнее предыдущего, весомее и основательнее его. Такая система приводится в действие, когда осознана попытка противника затушевать какой-либо вопрос, уйти от ответа на него, если он вызвал затруднение. Тогда обоснованной будет тактика напора, акцента именно на это звено аргументации. Цель такой аргументации ясна и прозрачна: разработать слабое звено аргументации оппонента до конца, не выпуская из рук инициативы, победить уже в этом раунде.
Лояльность или нелояльность рассматриваемого приема также весьма условна и выходит на моральный аспект аргументации. Если оппонент находится, пользуясь боксерской терминологией, в нокдауне, то это уже дело ваших личных моральных качеств – дать ему время опомниться или «добить», пока он не пришел в себя. Совсем иную оценку принимает данная система аргументации, если посредством целенаправленного поиска выявлено слабое звено аргументации оппонента, разрушение которого – необходимое условие тактики.
Западня – прием-аргумент, который может быть специально введен в обращение, чтобы заманить оппонента в некоторую предметную область. Как способ аргументации, западня очень многообразна. Ею может быть иллюстрация противнику своего псевдо слабого места, «ахиллесовой пяты» с целью направить именно на данный предмет все его внимание. Это дает следующий выигрыш:
1) деятельность оппонента в некотором роде подконтрольна;
2) во-вторых, он осуществляет обмен доводами в той области, которая вами ранее подготовлена;
3) это может просто отвлечь оппонента от действительно слабых мест вашей позиции и, наконец, в-четвертых, усиленное обсуждение предоставленных противнику вопросов может просто израсходовать лимит времени, отведенного на спор. А иногда именно это и требуется, чтобы избежать поражения.
Западня может быть защитной реакцией против напора противника или против его нелояльных уловок. Так, если оппонент в ответ на любой ваш довод говорит, что он бездоказателен, тогда следует повернуть его аргументацию против него самого, заманив его тем самым в им же созданную ловушку. Так, если требуется провести в споре важную мысль, которая должна поколебать позицию все начисто отрицающего противника, то нужно провести ее в форме утверждения, противоречащего вашей собственной позиции.
Если оппонент не заметит подобной ловушки, то он по инерции отвергнет и это положение, подтвердив тем самым вашу позицию. Останется только зафиксировать данное положение в поле аргументации.
Побеждает тот, кто, выступая последним, имеет в запасе сильный довод по существу.
Рисунок 2. Основные приемы аргументации
Из книги Диагностика способности к общению автора Батаршев АнатолийПопулярные тесты для определения коммуникативных качеств личности За последнее время из печати выходит множество популярных тестов: тесты на все случаи жизни, тесты, обещающие за 15–20 минут определить ваш характер, темперамент, выяснить вашу судьбу и вообще определить,
Из книги 30 самых распространенных способов обмана на улице автора Хацкевич Ю ГНаиболее популярные аферы с недвижимостью Ждите ответа Снять квартиру (помещение) непросто, и съемщик, естественно, старается задействовать максимум возможностей. Одна из них, естественно, это риэлтерские агентства. Но они часто требуют 100 % комиссии. Отдавать такие
Из книги Умение побеждать в споре автора Ефимова Светлана Александровна«Поле аргументации» Уместными, допустимыми аргументами в любом споре считаются аргументы трех следующих типов:1. Аргументы типа pro, доказывающие свой тезис.2. Аргументы типа contra, опровергающие тезис оппонента.3. Аргументы, выражающие сомнение в обоснованности
Из книги Ничего страшного: неуспеваемость излечима! автора Револь ОливьеСоветы родителям и учителям: приемы, уловки, приспособления Какими бы ни были школьные трудности ребенка, мы можем - более того, мы должны - найти какое-то решение. Прежде всего специальную помощь, характер которой определяется после ряда подробных и серьезных
Из книги Секс [Учебник для школьников. Начальный уровень] автора Смилянская АлександраГлава десятая, которая откровенно отвечает на самые популярные вопросы Ниже перечислены самые популярные вопросы, которые мне задали девочки от десяти до двенадцати лет. Возможно, тут ты найдешь ответ и на то, что волнует тебя. Когда уже можно будет заниматься
Из книги Психология критического мышления автора Халперн ДайанаАнатомия аргументации Ограниченный или пустой ум вряд ли создаст нечто, что можно было бы квалифицировать как эффективные рассуждения. Никерсон (Nickerson, 1986, р 1) Научное значение слова аргумент отличается от его бытового значения. Когда мы пользуемся этим словом в
Из книги Психотехники влияния. Секретные методики спецслужб автора Лерой Дэвид5.1. Популярные методики манипулирования Метод «Ложное переспрашивание». Эту технику также называют «Обманчивые уточнения». Суть этого метода заключается в следующем. Манипулятор делает вид, что очень заинтересован предложением объекта или его точкой зрения, но что-то
Из книги Новый Карнеги. Самые действенные приемы общения и подсознательного воздействия автора Спижевой ГригорийМодель аргументации Это микромодель для использования в любой другой модели. Отвечает запросу: как сделать тезис убедительным?Существует некий тезис, который нам нужно аргументировать, поддержать. Будем работать по следующей схеме: Приводишь тезис Приводишь
Из книги ГИПНОЗ. Скрытые глубины: История открытия и применения автора Уотерфилд РобинПопулярные концепции гипнотизма Все слышали о Свенгали. Вы даже можете обнаружить его в словаре, ибо имя это вошло в английский язык и стало нарицательным. Мой словарь Чембера дает следующее определение: «Человек, который осуществляет полный контроль над разумом другого
Из книги Трансперсональная психология. Новые подходы автора Тулин АлексейЭти популярные секты… Секты появились в России сразу после распада СССР. На данный момент в сектах состоят миллионы людей, а их количество постоянно растет. Дельцы давно поняли, для того чтобы разбогатеть, нужно создать свою секту. Прикрываясь духовностью и поисками
Из книги Как избавиться от комплекса жертвы автора Дайер УэйнДругие популярные ловушки сравнения Далее приводится еще несколько фраз, где с целью вашего порабощения упоминаются другие люди. Вы и сами можете грешить подобными высказываниями, но они также могут быть направлены и против вас, препятствуя достижению поставленных вами
Из книги Я знаю, как меня воспитывать. И я вам честно об этом расскажу автора Ладитан БанмиПопулярные занятия для малышей и их бабушек и дедушек Типы занятий, в которых малыш участвует со своими бабушками и дедушками, не всегда санкционированы родителями. Тем не менее, пожалуйста, держите свои суждения при себе. Популярные типы одобренной малышами
Из книги Я всегда знаю, что сказать! Как развить уверенность в себе и стать мастером общения автора Буасвер Жан-мари4. Некоторые популярные теории и общие интерпретации личности Некоторые популярные верования предлагают людям согласиться с тем, что характер человека неизменный, и противостоять духу исследования своей личности. Люди остаются пассивными и испытывают трудности при
Из книги Риторика. Искусство публичного выступления автора Лешутина ИринаПравила аргументации Шаг № 1. Определите тему своего выступления и сформулируйте ее. Мне хотелось бы поговорить о… Меня сегодня интересует вопрос о… Существует такая проблема -… и т. д. Шаг № 2. Сформулируйте основной тезис своего выступления в следующем
Из книги автораСпособы аргументации Со времен Цицерона ораторы много размышляли над тем, как лучше предъявлять доказательства, как эффективнее представлять аргументы и осуществлять аргументацию, полагаясь только на ценные аргументы, которые следует выдвигать по нарастающей.?
Из книги автораПриемы эффективной аргументации? Проявляйте эмоцииЭмоциональность – важнейшее качество публичного выступления. Показывайте аудитории, что Вас волнует то, о чем Вы рассказываете, и Вы действительно хотите донести свою обеспокоенность до слушателей. Эмоция в публичном
Тема 9. Аргументация
Тезис и аргументы
Оратор в публичном выступлении аргументирует определенную точку зрения, то есть осуществляет аргументацию.
Под аргументацией понимается процесс приведения доказательств, объяснений, примеров для обоснования какой-либо мысли перед слушателями или собеседником.
Тезис - это главная мысль (текста или выступления), выраженная словами, это главное утверждение оратора, которое он старается обосновать, доказать.
Аргументы - это доказательства, приводимые в поддержку тезиса: факты, примеры, утверждения, объяснения, словом, все, что может подтвердить тезис.
От тезиса к аргументам можно поставить вопрос «Почему?», а аргументы отвечают: «Потому, что».
Например:
«Телевизор смотреть полезно» - тезис нашего выступления. Почему?
Аргументы - потому, что:
1. По телевизору мы узнаем новости.
2. По телевизору сообщают прогноз погоды.
3. По телевизору мы смотрим учебные передачи.
4. По телевизору показывают интересные фильмы и т.д.
Аргументы, которые приводит оратор, бывают двух типов: аргументы «за» (за свой тезис) и аргументы «против» (против чужого тезиса).
Аргументы «за» должны быть:
· доступными, простыми и понятными;
· максимально близкими установившимся в аудитории мнениям,
· отражать объективную реальность, соответствовать здравому смыслу
Аргументы «против» должны:
· убедить аудиторию в том, что аргументы, приводимые в поддержку критикуемого вами тезиса, слабые, не выдерживают критики
Важное правило аргументации: аргументы надо приводить в системе. Это значит, что надо продумать, с каких аргументов начать, а какими закончить.
Убедительность аргументов
Аргументы должны быть убедительными , то есть сильными, с которыми все соглашаются. Сила, убедительность аргумента - понятие относительное, так как многое зависит от ситуации, эмоционально-психического состояния слушателей и других факторов - их пола, возраста, профессии и т. д. Однако можно выделить ряд типовых аргументов, которые считаются сильными в большинстве случаев.
К таким аргументам обычно относят:
· научные аксиомы
· положения законов и официальных документов
· законы природы
· выводы, подтвержденные экспериментально
· показания очевидцев
· статистические данные
В древности к таким аргументам относили показания, добытые под пыткой.
Необходимо также иметь в виду, что слабые аргументы при нисходящей аргументации выглядят лучше, чем при других способах аргументации: как отмечают Е. А. Юнина и Г. М. Сагач, «если «слабые» аргументы употребляются в качестве дополнения «сильных» (а не как относительно независимые), то степень их «слабости» понижается, и наоборот».
Иногда думают, что самое главное в аргументации - найти как можно больше доказательств, аргументов. Но это не совсем как. Латинская пословица говорит: «Доказательства следует не считать, а взвешивать». Есть и такая пословица: кто много доказывает, тот ничего не доказывает. Самое главное - продумывать каждое доказательство: насколько оно убедительно для данной аудитории, насколько оно серьезно.
Оптимальное число аргументов – три
Начиная с четвертого аргумента, аудитория часто воспринимает аргументацию уже не как некоторую систему (первое, второе и, наконец, третье), а как «много» аргументов; при этом нередко возникает впечатление, что на аудиторию оратор пытается давить, «уговаривает». Опять вспомним поговорку: кто много доказывает, тот ничего не доказывает . Так вот, «много» аргументов в устном выступлении обычно начинается с четвертого аргумента.
Правила аргументации
1. Определите тему своего выступления и сформулируйте ее.
Например: «Я хочу поговорить о.....», «Меня сегодня интересует вопрос о....», «Существует такая проблема -...» и т.д.
2. Сформулируйте основной тезис своего выступления. Выразите его словами.
Например: «Мне кажется, что...., и вот почему.»
3. Подберите аргументы в поддержку своего тезиса.
4. Приведите аргументы в систему - расположите их в определенном порядке: во-первых, во-вторых, в-третьих и т.д.
5. Если необходимо, опровергните противоположный тезис, приведя аргументы против него.
6. Сделайте вывод.
Способы аргументации
Можно выделить несколько способов аргументации.
1. Нисходящая и восходящая аргументация
Эти способы аргументации различаются по тому, усиливается или ослабевает аргументация к концу выступления.
Нисходящая аргументация заключается в том, что вначале оратор приводит наиболее сильные аргументы, затем - менее сильные, а завершает выступление эмоциональной просьбой, побуждением или выводом. По такому принципу, например, будет построено заявление с просьбой помочь в решении квартирного вопроса: «Прошу обратить внимание на мое бедственное положение с жильем. Я живу... У меня... Прошу предоставить мне жилье».
Восходящая аргументация предполагает, что аргументация и накал чувств усиливаются к концу выступления. По такому принципу строится, к примеру, следующее выступление: « У нас в городе много старых людей... Они живут, как правило, на небольшие пенсии... Пенсии все время задерживают... Жизнь непрерывно дорожает... Государство с оказанием помощи пенсионерам не справляется... Кто поможет старикам?... Множество престарелых нуждается сейчас в срочной помощи... Мы должны немедленно создать специальную службу, чтобы им помочь».
2. Односторонняя и двусторонняя аргументация
Односторонняя аргументация оратором своей позиции предполагает, что либо излагаются только аргументы «за», либо излагаются только аргументы «против». При двусторонней аргументации слушателю, излагая противоположные точки зрения, дают возможность сопоставить, выбрать одну из нескольких точек зрения. Разновидностью способа двусторонней аргументации является так называемый способ контраргументации, когда оратор приводит свои доводы как опровержение доводов оппонента, предварительно их изложив. Например: «Говорят, что мы не умеем работать, не способны управлять... Что ж, давайте посмотрим на факты..» - и далее этот тезис опровергается.
3. Опровергающая и поддерживающая аргументация
При опровергающей аргументации оратор разрушает реальные или возможные контраргументы реального или «изобретенного» оппонента. При этом позитивные аргументы либо не приводятся совсем, либо им уделяется крайне мало внимания в процессе выступления. При поддерживающей аргументации оратор выдвигает только позитивные аргументы, а контраргументы игнорирует.
4. Дедуктивная - от вывода к аргументам и индуктивная - от аргументов к выводу
Аргументация от вывода к аргументам - сначала приводится тезис, а потом он поясняется аргументами.
Например:
Нам нужно лучше обучать русскому языку. Во-первых, у нас снижается грамотность школьников. Во-вторых, у нас мало внимания уделяется повышению грамотности взрослых. В-третьих, у нас плохо владеют русским языком журналисты и телеведущие. В -четвертых.... и т.д.
Аргументация от аргументов к выводу - сначала аргументы, а потом вывод.
Например :
Рассмотрим состояние русского языка. У нас снижается грамотность школьников; у нас мало внимания уделяется повышению грамотности взрослых; у нас плохо владеют русским языком журналисты и телеведущие и т.д. Таким образом, нам необходимо лучше обучать русскому языку.
В разных аудиториях эффективными оказываются разные типы аргументации.
Правила эффективной аргументации
Будьте эмоциональны
Эмоциональность оратора должна быть обязательно очевидна для слушателей, но она не должна доминировать над самим содержанием его выступления. В связи с этим следует придерживаться следующего правила:
Обращаться к фактам и примерам, вызывающим эмоции,
а не к самим эмоциям
Не злоупотребляйте логическим давлением
Разумеется, логика должна присутствовать в аргументации, но логику лучше «скрывать» за эмоциональной формой изложения, конкретными примерами, юмором и т. д.
Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам
Выступая перед любой аудиторией, старайтесь найти и объяснить слушателям причину, по которой для них должно быть важно то, о чем вы сейчас будете им рассказывать: «болеть наркоманией будет сын соседа, а платить за лечение будете вы» и т. д.
Старайтесь показать реальную пользу для слушателей от ваших предположений или информации - что они смогут сделать, получить - вплоть до деталей: «это поможет вам обрести здоровье», «я научу вас сохранять спокойствие в критических ситуациях», «вы узнаете сегодня, как можно прожить на минимальную зарплату» и т. д. Перед выступлением надо хорошо продумать, какую практическую пользу должны получить слушатели от вашего выступления, и сообщить им об этом.
1Нисходящий иливосходящий способ.
2Односторонний или двусторонний способ.
3Дедуктивный илииндуктивный способ.
Аргументация нисходящая наиболее сильные аргументы, затем менее сильные, а завершает выступление эмоциональной просьбой, побуждением или выводом.
Аргументация восходящая – аргументация, в которой вначале оратор приводитменее сильные аргументы, затем наиболее сильные и завершает выступление самым сильным аргументом.
Аргументация односторонняя либо только аргументы «за», либо только аргументы «против».
Аргументация двусторонняя – аргументация, в которой используютаргументы и «за», и «против».
Аргументация дедуктивная – аргументация, в которой оратор приводит суждения по принципу «от общего к частному»(от вывода к аргументам).
Аргументация индуктивная – аргументация, в которой оратор приводит суждения по принципу «от частного к общему»(от аргументов к выводу).
Способы изложения материала (последовательный, параллельный, ступенчатый, исторический, концентрический)
Способ изложения материала – приемы, методы словесного изложения, разъяснения и подтверждения мысли.
Исторический способ – изложение материала в хронологической последовательности.
Ступенчатый способ (стадиальный) – последовательное изложение одной темы за другой без возврата к предыдущей. Данный способ изложения материала очень напоминает исторический. Главное отличие в том, что ступенчатый способ отвечает не логике событий, но логике движения мысли.
Дедуктивный способ – изложение материала от общего к частному (от тезиса к его доказательствам). Это способ поиска подтверждений высказанному ране обобщению.
Индуктивный способ (от лат. inductio – наведение) – изложение материала от частного к общему, от фактов к некоторой гипотезе, способ предвосхищения основания.
Концентрический способ – расположение материала вокруг главной проблемы, переход от общего рассмотрения центрального вопроса к более конкретному его рассмотрению. При концентрическом способе основная идея речи формулируется в её начале, хотя и в общей форме. В процессе речи она обосновывается, обогащается, конкретизируется, появляются новые факты, идеи. В конце речи оратор возвращается к формулировке основной идеи, уточняя её.
Метод аналогии – изложение от частного к частному (переход известного к новому на основе сопоставления различных явлений, событий, фактов), то есть это умозаключение о принадлежности предмету определенного признака на основе сходства в существенных признаках с другим предметом.
Вопросы для самоконтроля:
1. Назовите основные логические законы.
2. Охарактеризуйте структуру аргументации.
3. Перечислите виды аргументов.
4. Расскажите о способах аргументации.
Тема 16. Логические и психологические приёмы полемики
В словаре современного русского литературного языка определены основные значения слова «спор»:
1Словесное состязание, обсуждение чего-либо между двумя или несколькими лицами, при котором каждая из сторон отстаивает свое мнение, свою правоту. Борьба мнений (обычно в печати) по различным вопросам науки, литературы, политики и т.п.; полемика.
2Взаимное притязание на владение, обладание чем-либо, разрешаемое судом.
3Переносное. Поединок, битва, единоборство (преимущественно в поэтической речи). Состязание, соперничество.
Общим для всех значений слова «спор» является наличие разногласий, отсутствие единого мнения, противоборство.
В русском языке есть и другие слова для обозначения явления «дискуссия», «диспут», «полемика», «дебаты», «прения». Довольно часто они употребляются как синонимы к слову «спор». В научных исследованиях, в публицистических и художественных произведениях эти слова нередко служат и наименованиями отдельных разновидностей спора.
Дискуссией (лат. Discussio – исследование, рассмотрение, разбор) называют такой публичный спор, целью которого является выяснение и сопоставление разных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. Дискуссия считается эффективным способом убеждения, так как ее участники сами приходят к тому или иному выводу.
Слово «диспут » (disputar – рассуждать, disputatio – прение) первоначально означало публичную защиту научного сочинения, написанного для получения ученой степени. В настоящее время в этом значении слово «диспут» не употребляется. Этим словом называют публичный спор на научную и общественно важную тему.
Слово «полемика » (polemikos – означает «воинственный, враждебный). Полемика – это не просто спор, а такой, при котором имеются конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей. Исходя из этого, полемику можно определить как борьбу принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.
Следовательно, полемика отличается от дискуссии, диспута именно целевой направленностью. Участники дискуссии, диспута, сопоставляя противоречивые суждения, стараются: прийти к единому мнению; найти общее решение; установить истину.
Полемика обычно преследует цель – одержать победу над противником, отстоять и утвердить собственную позицию.
Полемика – это наука убеждать . Она учит подкреплять мысли убедительными и неоспоримыми доводами, научными аргументами. Полемика особенно необходима, когда вырабатываются новые взгляды, отстаиваются общечеловеческие ценности, права человека, складывается общественное мнение. Она служит воспитанию активной гражданской позиции.
Слово «дебаты» - французского происхождения (debat –спор, прения). Прения – русское слово, зафиксированное в лексиконе XVII века. Толковый словарь определяет эти слова так: дебаты – прения, обмен мнениями по каким-либо вопросам, публичный споры; прения – обсуждение какого-либо вопроса, публичный спор по каким-либо вопросам.
Словами «дебаты», «прения », как правило, именуют споры, которые возникают при обсуждении докладов, сообщений, выступлений на собраниях, заседаниях, конференциях и т.п.
В научной и методической литературе делаются попытки систематизировать виды споров. В качестве оснований берутся самые различные признаки. Однако единая классификация споров отсутствует. Косновным факторам , влияющим на характер спора и его особенности, относятся: цель спора; социальная значимость предмета спора; количество участников; форма проведения спора.
Цель спора. Оппоненты, вступая в спор, преследуют далеко не одинаковые цели, руководствуются разными мотивами.По цели различают следующиевиды : спор из-за истины; для убеждения какого-либо; для победы; спор ради спора.
Спор может служить средством поиска истины, проверки какой-либо мысли, идеи для ее обоснования.
Одной из задач спора может стать не проверка истины, а убеждение оппонента. Спорящий обычно убеждает противника в том, в чем сам глубоко убежден.
Целью спора бывает не исследование, не убеждение, а победа. Одни убеждены в своей правоте и до конца остаются на принципиальных позициях. Другим победа нужна для самоутверждения. Третьи просто любят побеждать.
Нередко встречается и спор ради спора. Для таких оппонентов безразлично, о чем спорить, с кем спорить, зачем спорить.
Приведенная классификация видов спора по цели носит в определенной мере условный характер. В жизни их не всегда удается четко разграничивать.
Предметом спора бывают вопросы, отражающие общечеловеческие интересы. В процессе спора могут затрагиваться национальные интересы, интересы определенных социальных слоев общества. Нередко приходится отстаивать групповые интересы людей определенной профессии, коллективов отдельных предприятий, учреждений, ведомств, представителей неформальных объединений и т.п.
В споре защищаются семейные, а также личные интересы полемистов. В конкретном публичном споре эти интересы обычно взаимосвязаны и взаимообусловлены, тесно переплетаются.
По числу участников можно выделить следующие группы: спор-монолог (внутренний спор); спор-диалог (полемизируют два лица); спор-политолог (ведется несколькими или многими лицами).
Споры могут происходить при слушателях и без слушателей.
В общественной жизни нередко приходится встречаться и со спором для слушателей. Спор ведется не для того, чтобы выяснить истину, убедить друг друга, а чтобы привлечь внимание к проблеме, произвести на слушателей определенное впечатление, повлиять необходимым образом.
Форма проведения спора. Устный и письменный (печатный). Устная форма предполагает непосредственное общение конкретных лиц друг с другом, письменная (печатная) форма – опосредованное общение.
Споры организованные и неорганизованные . Организованные споры планируются, готовятся, проводятся под руководством специалистов. Полемисты имеют возможность заранее познакомиться с предметом спора, определить свою позицию, подобрать необходимые аргументы, продумать ответы на возможные возражения оппонентов. Но спор может возникнуть и стихийно. Такое нередко случается в учебном процессе, на собраниях и заседаниях, в бытовом общении. Неорганизованные, стихийные споры, как правило, менее продуктивны. В подобных спорах выступления участников бывают недостаточно аргументированными, порой приводятся случайные доводы, звучат не совсем зрелые высказывания.
Успех спора, его конструктивный характер, плодотворность в решении вопросов в значительной степени зависят от состава полемистов. Большое значение имеют уровень их культуры, эрудиция, компетентность, жизненный опыт, владение полемическими навыками и умениями, знание правил публичного спора.
Полемические приемы. Наиболее действенным считается прием «опровержение ложного тезиса фактами». Реальные события, явления, статистические данные, результаты экспериментальных исследований, свидетельские показания, противоречащие тезису, несокрушимо разоблачают опровергаемые суждения.
Критика доводов оппонента. Показывая ложность или необоснованность аргументов, полемист приводит слушателя к мысли, что выдвинутый тезис не доказан.
Опровержение демонстрации , т.е. выявление того, что тезис противоположной стороны логически не вытекает из аргументов.
Юмор, ирония, сарказм. Они являются обязательными элементами публичного выступления. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.
«Довод к человеку». Как полемический прием должен применяться в сочетании с другими достоверными и обоснованными аргументами. Как самостоятельное доказательство он считается логической ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.
Искусство отвечать на вопросы Способность выступающих правильно формулировать вопросы и умело отвечать на них во многом определяет эффективность публичного спора. Правильно поставленный вопрос дает возможность уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительные сведения, понять его отношение к обсуждаемой проблеме. Удачный ответ укрепляет собственную позицию полемиста, усиливает аргументацию выдвинутого тезиса.
Чтобы задать вопрос, необходимо иметь представление о предмете обсуждения. Чтобы ответить на вопрос, нужны знания, способность правильно оценить содержание и характер вопроса.
В зависимости от логической структуры обычно выделяют два вида вопросов – уточняющие и восполняющие.
Уточняющие (закрытые) вопросы направлены на выяснение истинности или ложности выраженного в них суждения. Ответ на такие вопросы, как правило, ограничен словами: «да» или «нет».
Восполняющие (открытые) вопросы связаны с выяснением новых знаний относительно событий, явлений, предметов, интересующих слушателя.
Простые и сложные вопросы . Простые вопросы не могут быть расчленены, они не включают в себя другие вопросы. Сложные вопросы можно разбить на два или несколько простых.
Корректные и некорректные вопросы. Если базисом, предпосылками являются истинные суждения, то вопросы считаются логически корректными (правильно поставленными). Логически некорректными (неправильно поставленными) называются вопросы, в основе которых лежат ложные или неопределенные суждения.
Благожелательные и неблагожелательные вопросы. По характеру бывают нейтральными, благожелательными и неблагожелательными, враждебными, провокационными. Поэтому необходимо по формулировке вопроса, по тону голоса определить характер вопроса, чтобы правильно выработать тактику поведения. На нейтральные и благоприятные вопросы следует отвечать спокойно, стремясь как можно яснее объяснить то или иное высказанное положение.
Отвечая на неблагожелательные вопросы, следует выявить их провокационную суть, обнажить позицию оппонента и дать открытый бой.
Острые вопросы. В ходе обсуждения проблем нередко ставятся острые вопросы, т.е. вопросы актуальные, жизненно важные, принципиальные. Ответ на такие вопросы требует от оратора определенного мужества и соответствующей психологической подготовки. Рекомендуется не «смазывать» поставленные вопросы, необходимо давать правдивый и честный ответ.
Виды ответов. По содержанию различают правильные и неправильные ответы. Если в ответе содержатся суждения истинные и логически связанные с вопросом, то он считается правильным. К неправильным, ошибочным относят ответы, связанные с вопросом, но по существу неверно отражающие действительность. Если ответ не связан с вопросом, он расценивается как «ответ не по существу» и не рассматривается.
Кроме того, выделяют ответы позитивные (содержащие стремление разобраться в поставленных вопросах) и негативные (выражающие отказ отвечать на тот или иной вопрос). Мотивом для отказа может быть недостаточная компетентность выступающего в области затронутых проблем, слабое знание обсуждаемого предмета.
Кроме спора из-за тезиса и из-за доказательства, есть другие виды спора , различаемые с разных других точек зрения.
Сосредоточенный спор – когда спорящие все время имеют в виду спорный тезис, и все, что они говорят или приводят в доказательство, служит для того, чтобы опровергнуть или защитить этот тезис.
Бесформенный спор не имеет такого средоточия. Начался он из-за какого-нибудь одного тезиса. При обмене возражениями схватились за какой-нибудь довод или частную мысль и стали спорить уже о ней, позабыв о первом тезисе. Бесформенный спор всегда беспорядочен.
Можно вести спор вдвоем, один на один. Это будет простой, одиночный спор. Но часто спор ведется между несколькими лицами, из которых каждое вступает в спор или со стороны защиты тезиса, или со стороны нападения. Это будет сложный спор.
Доводы в споре . Выбор доводов определяется задачами, которые мы ставим в предстоящем споре.
Желая проверить истинность какой-нибудь мысли, мы выбираем в пользу ее самые сильные основания.
Желая убедить кого-нибудь, выбираем доводы, которые должны казаться наиболее убедительными для оппонента.
Желая победить противника, выбираем доводы, которые более всего могут поставить его в затруднение. Споры для убеждения требуют не только выбора доводов, соответственного противнику и слушателям, но и соответственного изложения доказательства.
В обычных спорах, особенно в спорах перед слушателями, слабых доводов лучше совсем не приводить. Слаб тот довод, против которого можно найти много возражений, притом таких, которые трудно опровергнуть.
Логический такт и манера спорить. По отношению к доводам оппонента хороший спорщик должен избегать двух крайностей: он не должен упорствовать, когда довод противника очевиден или очевидно правильно доказан; он не должен слишком легко соглашаться с доводом противника, если довод этот покажется ему правильным.
Иногда, с точки зрения тактики, выгодно сразу прямо, открыто и честно признать свою ошибку: это может поднять уважение и степень доверия. Смелое и открытое, произведенное с достоинством осознание своей ошибки невольно внушает уважение. Надо помнить и то, что раз ошибку заметили, ее уже не скроешь. Оппонент сумеет использовать ее во всем объеме.
Если довод кажется нам очень убедительным, и мы не можем найти против него возражений, но осторожность все-таки требует отложить согласие с ним и прежде поразмыслить о нем получше, то мы обычно прибегаем к трем способам, чтобы выйти из затруднения. Самый прямой – условное принятие довода.
Самый употребительный прием – другой: объявление довода произвольным. Мы требуем доказательств его от противника, несмотря на то, что довод кажется достоверным.
Наконец, очень часто пускаются в ход разные уловки, начиная с позволительных, вроде обычного «затягивания ответа» на довод.
Большое значение в споре имеет манера спорить. Здесь тоже существуют множество различных разновидностей и оттенков. Одни споры ведутся «по-джентельменски»; другие – по принципу: «на войне – как на войне»; третьи – прямо «по-хамски».
Огромнейшее значение для манеры спора имеют умение владеть собою и особенности темперамента. Чрезвычайно важно, спорим ли мы спокойно, хладнокровно или возбужденно, взволнованно, яростно. Тут можно сказать в виде правила: при прочих приблизительно равных условиях всегда и неизменно побеждает более хладнокровный спорщик. У него огромное преимущество: мысль его спокойна, ясна, работает с обычной силой.
Спокойствие спорщика, если оно не подчеркивается намеренно, часто действует благотворно и на горячего оппонента, и спор может получить более правильный вид.
Убеждение собеседника. Первое правило (правило Гомера).
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние - один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.
Сильные аргументы. Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это, прежде всего: точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие их них; законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни; экспериментально проверенные выводы; заключения экспертов; цитаты из публичных заявлений, книг признанных в той сфере авторитетов; показания свидетелей и очевидцев событий; статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.
Слабые аргументы. Они вызывают сомнения оппонентов. К таким аргументам относятся: умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего; уловки и суждения, построенные на алогизмах; аналогии и непоказательные примеры; доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием; тенденциозно подобранные выступления, афоризмы; доводы, версии или сообщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений; выводы из неполных статистических данных.
Несостоятельные аргументы. Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают: суждения на основе подтасованных фактов; ссылки на сомнительные, непроверенные источники; потерявшие силу решения; домыслы, догадки, предположения, измышления; доводы рассчитанные на предрассудки, невежество; выводы, сделанные из фиктивных документов; выдаваемые авансом посулы и обещания; ложные заявления и показания; подлог и фальсификация того, о чем говорится.
Законы аргументации и убеждения
1Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
2Закон общности языка мышления. Если хочешь, чтобы тебя слышали, говори на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
3. Закон минимализации аргументов. Помни об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивай число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.
4. Закон объективности и доказательности. Используй в качестве аргументов только те, что принимает твой оппонент. Не путай факты и мнения.
5. Закон диалектичности (единства противоположностей). Говори не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим ты придаешь своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.
6. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавай аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции.
8. Закон рефрейминга. Не отвергай доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивай их силу и значимость. Усиливай значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшай значимость выгод, ожидаемых партнером.
9. Закон постепенности. Не стремись быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.
10. Закон обратной связи. Подавай обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимай на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
11. Закон этичности. В процессе аргументации не допускай неэтичное поведение (агрессия, обман, высокомерие, манипуляции и т.д.), не задевай «больные места» оппонента.
Второе правило (правило Сократа). Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса.
Третье правило (правило Паскаля). «Не загоняйте собеседника в угол». Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство.
И еще несколько правил:
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышает статус человека и степень убедительности его аргументов.
Не загоняйте себя «в угол», не понижайте свой статус проявлением признаков неуверенности.
Не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.
К аргументам приятного нам собеседника мы относимся благосклонно, к аргументам неприятного – с предубеждением. Приятное впечатление создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешностью и т.д.
Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.
Проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, поставить себя на его место, сопереживать ему.
Будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.
Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника.
Избегайте слов, действий, могущих привести к конфликту.
Следите за мимикой, жестами, позами – своими и собеседника.
Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседника важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров.
Вопросы для самоконтроля:
1. Что такое спор? В чём заключается его ценность?
3. Что такое дискуссия?
4. Что такое полемика? Назовите её основные характеристики.
5. Что вы знаете о стратегии и тактике спора?
